Vuoi crescere da una startup con un mercato locale a una startup internazionale?  Ecco alcuni consigli di startup olandesi che sono diventate globali

Vuoi crescere da una startup con un mercato locale a una startup internazionale? Ecco alcuni consigli di startup olandesi che sono diventate globali

Nel mercato di oggi, affinché le startup possano crescere sufficientemente a medio/lungo termine, compiere il passo verso l’internazionalizzazione è essenziale. La competizione si è spostata su un piano non più locale, bensì globale, e le due parole d’ordine per tutti coloro che desiderano sviluppare un solido business sono le seguenti: innovazione ed internazionalizzazione. Crescere da una startup locale a una startup o scaleup internazionale rappresenta il sogno di qualsiasi Founder. Nonostante ciò, non va trascurato il mercato interno.

E’ opportuno sviluppare le prime esperienze di mercato nel Paese d’origine, testare in maniera pratica “Use Case” e utilizzare questi successi come base per l’ulteriore sviluppo all’estero. Un semplice copia e incolla non funziona poiché, fondamentalmente, per ogni nuovo mercato si inizia la costruzione e la strategia da capo. È importante conoscere, in questi casi, una procedura di natura iterativa e agile, come ad esempio quella del metodo “Lean Startup” – di cui abbiamo parlato in questo articolo. Lo sviluppo commerciale internazionale richiede un’analisi del mercato  dettagliata, tempo e costi molto elevati. Se le startup non dispongono già di strumenti finanziari dovrebbero avviare un ciclo di fundraising adeguato e coinvolgere attivamente fonti di investimento provenienti dai Paesi target.

“I mercati adatti per iniziare dipendono dal modello di business, dalla proposta di valore e dalla startup”, spiega Philip Morger, consulente per l’internazionalizzazione delle startup presso Switzerland Global Enterprise. “L’azienda deve chiarire dove si trovano i clienti e in quali Paese vi sono le condizioni ottimali che portano ad accelerare il successo del prodotto. Ad essere importanti sono anche le proprie capacità e opportunità: all’interno del team si dispone già di conoscenze del mercato in un Paese?”.

Tuttavia, l’espansione internazionale non significa necessariamente arrivare dall’altra parte del globo ma può anche e soprattutto includere il trasferimento nella vicina Europa. Chiaramente la Germania e gli USA sono in vetta alla classifica in qualità di mercati d’esportazione per molte startup. Il gigante olandese dell’e-commerce Coolblue, ad esempio, ha trascorso 13 anni con il Belgio come unica sede internazionale prima di aprire in Germania nel 2020. Nonostante ciò, il suo fatturato supera 1 miliardo di euro e impiega più di 3.000 persone.

Ecco alcuni consigli provenienti da startup olandesi che sono diventate globali.

Considera i metodi di pagamento locali

“Consiglio sempre ai fondatori e agli imprenditori di capire in che modo le persone sono abituate a pagare nel Paese in cui desideri espandere il tuo business. Pertanto, quando abbiamo eseguito il lancio dai Paesi Bassi – dove le carte di debito sono popolari – in Francia – dove invece sono le carte di credito ad essere più usate – abbiamo dovuto assicurarci che funzionassero bene con il nostro fornitore di servizi di pagamento. Assicurati di essere a conoscenza di tali dettagli prima di incorrere in inutili ritardi e di avere problemi successivamente”. – Kristina Gibson, responsabile del prodotto della startup Dott

Adotta la strategia della Torre Eiffel

“In Francia, è fondamentale avere una strategia francese. La chiamiamo “la strategia della Torre Eiffel”. La Torre Eiffel è molto piccola in alto ed è quello a cui miriamo: alla vetta. Devi trovare una persona, un marchio o un’azienda che ha davvero valore per te e costruire una relazione con loro. Non appena inizierai la collaborazione, quella piccola luce inizierà a risplendere in tutta la Francia e potrai espandere la tua attività dove vorrai”. – Natascha Chamuleau, responsabile della pubblicità di WeTransfer

Localizzati dove sono i tuoi clienti principali, ma fai attenzione alle assunzioni troppo presto…

“La scelta di un ufficio dipende da dove si trovano i tuoi clienti principali. Se lavori nel settore manifatturiero, guarda a Monaco. Guarda a Colonia e Amburgo se sei nell’ambito tecnologico. Abbiamo scelto Berlino perché è considerato il centro per le startup e ha molti talenti, ma non è dove si trova la maggior parte dei nostri clienti.

Inoltre, non assumerei immediatamente un manager del paese nativo ma manderei qualcuno del team originale e che conosce bene la startup a gestire per un periodo di tempo il team all’estero. In passato, abbiamo assunto dirigenti locali troppo presto ed è stato difficile e complicate far funzionare bene la cosa sin dall’inizio”. – Reinoud Haal, direttore commerciale e marketing di Bloomon

… o scegli la Scandinavia se vuoi lavorare da remoto

“La Svezia e la Norvegia sono paesi estremamente grandi e le persone sono abituate a lavorare da remoto a causa delle distanze non indifferenti. Invece di guidare per ore per partecipare a una riunione, usano Skype, Zoom e Google Meet. Puoi usare questo fattore a tuo vantaggio evitando così di aprire il tuo ufficio direttamente lì”. – Sjoerd Wennekes, cofondatore della società di assistenza Active Cues

Fai delle ricerche sugli interessi principali del tuo Paese target

“Guarda da vicino l’agenda dei governi nazionali e a cosa è rivolta la loro attenzione. A Singapore esiste un ciclo quinquennale che cambia ogni volta il livello di importanza e attenzione su  argomenti strategici come la sostenibilità o il fintech. Una volta decisa l’area di interesse, ci sono molte sovvenzioni e sussidi che puoi utilizzare”. –Alexander Enthoven, il capo dello sviluppo aziendale della startup blockchain Kryha

Comprendi la cultura della vendita del Paese che ospita il tuo business

“L’invio di e-mail a freddo nel Regno Unito è una perdita di tempo. Una delle cose che abbiamo imparato è che le vendite nel Regno Unito sono prese in considerazione soltanto durante gli eventi organizzati. Ci sono tantissimi meeting ed eventi e sono un ottimo modo per incontrare centinaia di potenziali clienti. È particolarmente importante fare networking per rafforzare l’immagine e l’autorevolezza dei tuoi prodotti.

In secondo luogo, quando si parla di espansione nel Regno Unito, la maggior parte delle persone parla soltanto di Londra, come se fosse l’unica città ma naturalmente non lo è. Luoghi come Bristol, Edimburgo, Manchester e Birmingham sono ottimi posti per iniziare la tua attività. Tutti nel Regno Unito e in Europa cercano di conquistarsi un posto a Londra, il che la rende un mercato molto competitivo. Se vuoi iniziare più facilmente il tuo business e testare innanzitutto il tuo prodotto all’estero è più conveniente iniziare altrove”. – Vincent Karremans, il fondatore e amministratore delegato di magnet.me

Fonte: sifted.eu

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