Product Market Fit: perché è importante per la tua startup

Product Market Fit: perché è importante per la tua startup

Il concetto del Product Market Fit è il Sacro Graal per tutti coloro che stanno creando o sviluppando un nuovo prodotto. È una delle milestones fondamentali nella vita di una startup, è il passaggio indispensabile da fare prima di ogni altra azione.

L’autore di Lean Startup – Eric Ries – lo definisce così: “Il momento in cui una startup trova finalmente un gruppo diffuso di clienti che sono in sintonia con il suo prodotto”. 

Sei nel Product Market Fit quando nello stesso momento:

– Sei nel giusto mercato, un mercato attrattivo che cresce velocemente;

– Hai il prodotto giusto per quel mercato;

– Il prodotto fa esattamente quello che la buyer persona si aspetta per il suo bisogno non soddisfatto.

Sembra molto vaga come definizione ma pensatela come l’avere il giusto prodotto/servizio che soddisfi la domanda di clienti che fanno parte di un nutrito gruppo in un mercato che cresce velocemente. Il Product Market Fit riguarda, quindi, il processo di validazione della mia idea di prodotto con la mia buyer persona, verificando che soddisfi esattamente il bisogno identificato durante il processo di Problem Solution Fit. Se questo non dovesse succedere si è sempre in tempo di fare un’operazione di pivot, modificando il prodotto fino a quando questa condizione non sarà esaudita.

Cos’è il Product Market Fit?

L’espressione “Product Market Fit” è stata coniata per la prima volta da Marc Andreessen, un imprenditore americano, nel 2007: “Product Market Fit significa essere in un buon mercato con un prodotto che può soddisfare quel mercato“. 

La prima cosa da fare, in questa fase, per validare la tua offerta è identificare gli early adopters, testarne l’interesse per il prodotto/servizio e ottenere un primo feedback. Gli early adopter altro non sono che i tuoi primi fan, le persone che hai immaginato immediatamente come destinatari ideali del tuo prodotto/servizio.

Ma non basta sapere di avere il prodotto/servizio giusto per il mercato giusto affinché le vendite possano decollare: raggiungere il Product Market Fit significa sia conquistare l’interesse del mercato di riferimento, sia sapere come vendere il tuo prodotto o servizio. Quindi la tua startup conseguirà il Product Market Fit quando il prodotto/servizio offerto soddisferà davvero i bisogni di un certo target di clienti e quando saprai come vendere loro quel prodotto/servizio. Raggiungere il PMF significa avere la prova che stai vendendo il prodotto/servizio giusto ai clienti giusti.

Come calcolare il Product Market Fit: Sean Ellis Test

Sean Ellis, l’inventore del growth hacking, ha dato il nome allo “Sean Ellis Test” che è  la metrica di riferimento per individuare se il vostro prodotto o servizio ha raggiunto il Product Market Fit e lo fa dando questa semplice direttiva: almeno il 40% dei tuoi utenti devono dichiarare di non poter fare a meno di questo prodotto o servizio. Per farlo devono rispondere a una semplice survey in cui, alla domanda “potresti fare a meno di questo prodotto o servizio?”, indicano se senza questo prodotto o servizio il nostro utente sarebbe:

  1. Molto deluso
  2. Poco deluso
  3. Non deluso
  4. Non utilizzo quel prodotto o servizio

 A questo punto devi sperare che almeno il 40% degli utenti risponda Molto Deluso.

Il PMF calcolato in questo modo ovviamente rappresenta solo un punto di riferimento e, come tale, non offre alcuna garanzia per il successo della tua startup.

Per misurare in modo più accurato il PMF, è fondamentale stabilire a monte degli obiettivi e monitorarne il progresso attraverso apposite metriche come le seguenti:

  • Net Promoter Score: mostra la possibilità e la percentuale che un utente consigli il tuo prodotto o servizio ad un amico;
  • Engagement: ovvero il tasso di interazione cioè la metrica che dà l’idea di quanto sono fidelizzati al tuo brand e al tuo prodotto/ servizio, i tuoi utenti. Oltretutto, i commenti rispetto alle vanity metric, sono anche in grado di restituirci un’idea sul sentiment, per capire come viene percepito quello che fai e soprattutto si può anche sperare di trarre delle indicazioni su come  apportare eventuali miglioramenti;
  • Utenza pagante: è chiaramente un valore importantissimo perché significa che quell’utente è affezionato e ritiene indispensabile questo prodotto servizio al punto da investirci del danaro. Tuttavia, se un utente diventa pagante ma non è soddisfatto del prodotto e quindi lo abbandona, o non torna a comprare, significa che abbiamo ancora un problema. Questo ci porta alla metrica successiva:
  • Customer Lifetime Value: ovvero quanto quel cliente resta all’interno del tuo funnel di vendita, quante volte torna a comprare, quante volte continua a pagare l’abbonamento per utilizzare quel prodotto quel servizio. Questo significa che la sua affezione, la sua fiducia per il tuo prodotto/ servizio è qualcosa che viene rinnovato costantemente nel tempo, quindi vuol dire che sei decisamente nella direzione giusta;
  • Base Utenti Organica: è fondamentale e qualsiasi marketer sa bene che la base utenti si divide fra quella che riesci ad attrarre attraverso la comunicazione, che magari può essere episodica, e quella organica, ovvero quella che ti trova (probabilmente grazie al passaparola) e vuole esattamente quello che tu gli stai proponendo;
  • Churn Rate – indica la percentuale di clienti che la tua startup ha perso in un certo periodo di tempo;
  • Bounce Rate, Time On Site, Pages Per Visit, Returning Visitors – queste metriche sono molto   utili se hai un business online o un e-commerce, perché ti consentono di testare l’interesse degli utenti per i tuoi prodotti/servizi anche grazie al Google Analitycs.

Ciascuna startup ha bisogno di individuare quali sono le metriche decisive per il proprio business e quali hanno più valore in un’analisi dati. Per far ciò è necessario che questi dati vengano messi in relazione tra loro attraverso un’equazione, la quale però varia in base all’idea di business.

Il Product Market Fit si fa solo all’inizio?

Il Product Market Fit è sicuramente una delle prime azioni da intraprendere per lanciare un’azienda o una startup sul mercato ma non è qualcosa che viene fatto solamente in una fase iniziale. Si tratta di un’azione che andrebbe ripetuta nel tempo, soprattutto nell’ottica di un mercato che cambia di continuo, così come sono mutevoli le esigenze degli utenti, della stessa offerta e anche di come mutano i concorrenti.

E uno degli esempi più eclatanti in questo senso riguarda l’ascesa di Netflix e il tramonto di Blockbuster.

Raggiungere il PMF non è facile come potrebbe sembrare e, quando questo non accade, è fondamentale cercare di individuarne le cause. Inizia sempre tornando all’indietro e facendoti alcune domande fondamentali: conosci i tuoi clienti, sai come vendere il tuo prodotto/servizio, quanti competitors hai e se si in grado di sviluppare un prodotto/servizio migliore di quelli già venduti dalla concorrenza?

Cerca di rispondere sinceramente a queste domande e nel caso di risposte negative, sviluppa meglio il prodotto oppure cambia il mercato e riparti da zero.

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