Come creare le Buyer Personas  per la tua startup

Come creare le Buyer Personas per la tua startup

Le Buyer Personas sono uno strumento di marketing incredibilmente prezioso.

Quando si pianifica una campagna di marketing o si intende avviare una startup, una delle prime cose da fare è individuare il target di riferimento, e nello specifico le Buyer Personas. Sono persone che per gusti, abitudini, età, livello di istruzione e altro, rappresentano il nostro cliente potenziale. Non si tratta di persone reali ma di archetipi che ritraggono il nostro cliente ideale.

In questo articolo vedremo nel dettaglio chi sono, come si creano le Buyer Personas e perché sono importanti per far sì che un business sia profittevole.

Buyer Personas cosa sono?

Le Buyer Personas rappresentano la audience, reale e potenziale, alla base della strategia per il tuo business: più dettagliatamente riuscirai a delinearle, maggiore successo avrà la tua attività.

Adele Revella, massima esperta mondiale sull’argomento, fondatrice del sito Buyer Persona Institute ed autrice del più completo libro sul tema, sottolinea:

“Le Buyer Personas vi danno la possibilità d’immedesimarvi realmente nei vostri clienti e capire le circostanze che li guidano nei loro processi decisionali”.

L’attenzione intorno all’individuazione delle Buyer Personas è notevolmente aumentata all’inizio degli anni 2000, ma il concetto è stato introdotto per la prima volta nel 1983 da Alan Cooper. Cooper è uno dei principali sviluppatori di software e inizialmente ha utilizzato i dati di interviste informali per creare un utente generico. Negli anni ’90 ha evoluto la sua metodologia per creare personaggi più specifici che aiutassero a capire come le persone interagiscono con beni e servizi.

Come creare le Buyer Personas per la tua startup?

Il primo passo da compiere è definire l’identikit del tuo cliente tipo.
Le Buyer Personas sono dei profili immaginari di potenziali clienti definiti in base a differenti fattori:

  • Informazioni socio-demografiche: età, sesso, localizzazione geografica, titolo di studio, professione, reddito
  • Comportamenti: come si informano e cosa acquistano 
  • Lifestyle: hobby, interessi e passioni
  • Media e dotazioni tecnologiche utilizzati 
  • Obiettivi che vogliono raggiungere
  • Sfide e problemi che devono affrontare
  • Ostacoli che incontrano tra loro e gli obiettivi che si sono posti
  • Critiche e obiezioni che potrebbero muovere nei confronti della tua offerta

Queste sono solo alcune delle informazioni che otterrai e sebbene alcuni fattori sopra citati possano sembrare fuori luogo, le risposte ottenute servono ad ottenere un solo scopo: aiutare la tua startup a migliorare l’acquisizione, la fidelizzazione e l’upselling dei tuoi clienti ideali. Concentrati sulle finalità e sulle difficoltà dei tuoi clienti tipo, così sarai in grado di anticipare i loro bisogni e di aiutarli a realizzare i loro obiettivi. Cerca anche di scoprire eventuali ostacoli che si frappongono tra loro e l’acquisto del tuo prodotto/servizio e anche le loro paure in merito. 

Gli strumenti che possono aiutarti nella stesura di profili sono le ricerche di mercato che puoi ottenere attraverso:

  • interviste
  • sondaggi
  • ricerche etnografiche
  • questionari

Chi intervistare per sviluppare le Buyer Personas?

Uno degli step più faticosi nel processo di sviluppo delle Buyer Personas è quello di trovare le giuste persone con cui parlare per scoprire chi è realmente il tuo cliente tipo. Ma come puoi raccogliere queste informazioni? 

Ecco quali sono le principali fonti a cui attingere:

  1. Clienti: i tuoi clienti sono il punto di partenza ideale per le interviste dato che hanno già acquistato il tuo prodotto e sono già entrati in contatto con la tua startup. 
  2. Prospect: quelle persone che non hanno ancora acquistato o che non conoscono approfonditamente la tua realtà, ma che in qualche modo vi si sono già avvicinate con l’intenzione di ricevere più informazioni.
  3. Referral: potenziali clienti che si avvicinano al vostro prodotto grazie a referenze esterne. Questo tipo di contatto è particolarmente utile soprattutto se stai entrando per la prima volta nel mercato e non hai ancora né clienti né lead.

Strumenti per definire la Buyer Persona perfetta per la tua startup

Esistono diversi tool che ti permettono di creare agilmente il profilo della perfetta Buyer Persona. Puoi ottenere molte informazioni utili utilizzando strumenti di analisi come Google Analytics oppure Facebook Audience Insight. Ma i più usati e i più efficaci sono i seguenti 2:

  • MakeMyPersona, un tool gratuito, sviluppato da Hubspot che permette di definire il profilo delle Buyer Persona, rispondendo ad una serie di domande attraverso i dati che hai raccolto. Una volta ultimato il processo, riceverai il documento in word tramite mail.
  • Xtensio, anch’esso uno strumento gratuito, più articolato rispetto al precedente ma comunque alla portata di tutti.


Definire i profili non è un’attività semplice
. I profili che hai delineato, infatti, evolveranno nel tempo e andranno aggiornati con nuove informazioni. Capiterà inoltre di doverli modificare anche in base alle reazioni che noterai nel corso dei mesi. 

Il motivo per cui le Buyer Personas sono importanti per le startup è che i prodotti o i servizi che offrono non sono per tutti ed è molto importante definire la tua nicchia di target ben precisa. Più conosci il tuo potenziale cliente, più facilmente sarai in grado di capire i suoi bisogni, i suoi desideri, e quanto la tua offerta possa essere funzionale a soddisfarli.

Tutte queste informazioni puoi ottenerle solo con una minuziosa definizione delle Buyer Personas.

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